1. Перегруженная система расчетов
Плохо, когда не знаешь, какие выплаты получишь
Бывает так: компания заявляет простые условия расчетов. Например, партнер получает 20% со сделки. Звучит понятно и предсказуемо. Однако при чтении договора вылезают нюансы вроде двусмысленных формулировок, жестких сроков и скрытых штрафов.
Партнер заключил контракт на 1 000 000₽ и ожидает получить заслуженные 20% от сделки. Вместо них приходит 13,5%. И тут оказывается, что комиссия на продукт изменилась две недели назад, плюс не подключили дополнительные услуги. С точки зрения договоренностей все честно, но понятно, что партнер в неравных условиях. Некрасиво вышло.
Очень важно с самого начала установить четкие, лаконичные и понятные условия. Такая прозрачность не только способствует укреплению доверия, но и обеспечивает согласованность ожиданий и обязанностей обеих сторон.
💡 Подробный контракт не означает, что партнер убежит от вас, как от огня. Иногда для ясности условий лучше прописать лишнюю страницу.
2. Дальше сам, поддержки не будет
Как продвигать услугу, когда у тебя на руках презентация на два слайда?
Самое странное — когда компании не помогают своим партнерам глубоко понять продукт, который они продвигают. Отсутствие поддержки может привести к неэффективным техникам продаж и снижению энтузиазма по отношению к продукту.
Допустим, компания предоставляет услуги телефонии. Она скидывает партнеру Эксель с тарифами и ссылку на свой сайт — разбирайся сам. Возможно, на сайте действительно полно самой разной информации, которая поможет продавать услуги. А партнеру с этого что?
Всестороннее обучение по продукту и постоянная поддержка могут расширить возможности ваших филиалов и позволить им стать эффективными посланниками вашего бренда.
💡 Есть мнение, что партнеры должны быть мотивированы на изучение продуктов, которые они продвигают. Однако без руководства они могут упустить ключевые моменты продаж или ценностные предложения, необходимые для успешного продвижения.
3. Правила сотрудничества не обновляются
Что делать в спорных ситуациях, если нет четких алгоритмов?
В интересах вендора выстраивать долгосрочные отношения с партнерами. Подобная практика включает последовательную поддержку на уровне экспертизы, правил и условий. Однако заранее предусмотреть все спорные ситуации невозможно. Что делать?
Представим сценарий: ведутся переговоры с клиентом, комплексно и подробно прорабатывается сделка партнером, который обладает соответствующей экспертизой и знанием потребностей клиента, и тут на него выходит другой партнер. При этом в правилах партнерки такие ситуации не обговариваются.
Хороший выход из ситуации — участие вендора в разрешении вопроса. Так он покажет заинтересованность в работе с партнерами, а также получит прецедент в конкретном вопросе. Его можно закрепить в правилах, чтобы избежать спорных ситуаций в будущем.
💡 Партнеров лучше сразу оповестить об изменениях в работе. Например, через чат или с помощью рассылки.
4. Вендор — главный конкурент
Большой брат забирает все сливки
Здесь поясним: нормально, когда бизнес продвигает свои продукты через партнеров и собственный отдел продаж. Трудности возникают, когда между партнеркой и продажами не налажена связь. Вот тогда не избежать путаницы, которая раздражает всех.
Партнер передает клиента, далее вендор общается с ним напрямую. Здесь остается уповать на добросовестность, ведь всегда есть соблазн оставить клиента себе. Худший сценарий — когда сегмент рынка сильно ограничен, поэтому интересы вендора и партнеров пересекаются.
💡 Борьба за одного клиента не всегда сводится к злому умыслу. Бывает, что сделка партнера просто не дошла до CRM вендора. В любом случае неприятный осадок остается, а желание сотрудничать исчезает.
5. Чисто денежные отношения
Партнерские продажи — это нечто большее, чем продажи на аутсорсе
Все так и есть: некоторые компании воспринимают партнеров исключительно как продажи на аутсорсе. Никаких встреч, эксклюзивных акций, премий и программ мотивации.
Доходит до странных практик. Например, партнерский отдел состоит из одного человека, который и договоры заключает, и консультирует, и согласует условия. Все это говорит о нежелании компании вкладываться в партнерку.
Как выстраивать партнерские продажи?
Есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать партнерские продажи эффективными, а сотрудничество долгим. Мы в «Инферит Облако» придерживаемся всех этих правил.
1. Прозрачные условия и высокий доход. Специализация партнеров разная, поэтому для них есть разные сценарии сотрудничества.
— Реселлеры зарабатывают на продаже сервисов «Инферит Облако».
— Технологические партнеры разрабатывают и размещают собственные продукты в инфраструктуре «Инферит Облако». Или мы ведем совместный бизнес по схеме white label — это когда продукт продвигается разными брендами.
— Сервисные партнеры оказывают услуги по миграции в облако, технической поддержке и managed services.
2. Продажи только через партнеров. Это исключает пересечения интересов вендора и его реселлеров. Если нет собственного отдела продаж, то фокус компании полностью смещен на партнеров и долгое сотрудничество. Например, поддержка на связи 24/7/365 даже 9 мая и 31 декабря.
3. Обучение и поддержка партнеров. Чтобы все лучше понимали продукт, его аудиторию и преимущества. Есть план по развитии экспертизы sales-менеджеров и технических специалистов. Если трудно, то можно привлечь специалиста «Инферит Облако».
4. Совместные активности. Речь идет о совместном маркетинге и ивентах, ведь так проще продвигать услуги.
5. Человеческое отношение. Хорошо, когда сотрудничество приносит доход, призы лучшим сотрудникам, участие в совместных мероприятиях, а мотивационные программы стимулируют лояльность.
Партнерская программа «Инферит Облако» полезна компаниям, которым интересно развивать облачный бизнес. Это ИТ-дистрибьюторы, системные интеграторы, консалтинговые компании, команды и студии разработки.
Возможности сотрудничества гибкие и для каждого участника рынка подберем условия сотрудничества. Подробности — на странице партнерской программы.
