Рост интереса к ИТ и облачным технологиям — давно не новость. Это устойчивый тренд, который справедлив для всего мира и России в частности, хоть драйверы развития и отличаются. Высокий спрос привел к неожиданному вызову: собственные отделы продаж вендоров перестали справляться. Решением стали партнёрские программы. Вот только известные кейсы. В прошлом году партнёры IBM генерировали 40% доходов от продажи ПО, а в ближайшие пять лет компания планирует нарастить их долю до 80%. В свою очередь, Microsoft отчиталась об успехе облачной платформы Azure — она принесла на 30% больше дохода за счёт многоуровневой партнёрской программы. Google увеличил финансирование «партнёрки» в 10 раз, а Zoom планирует полностью перезагрузить свою. Похожие процессы происходят и в России, однако открыто о них пока не заявляют. В этом отношении уместно вспомнить «Инферит Облако» как российского облачного провайдера с продвинутой партнёрской программой. Возникает и другой вопрос — как сегодня устроены партнёрские продажи облачных провайдеров, кто может стать их частью и как на них заработать. В статье разберём три основных сценария: дистрибьюторы, технологические и сервисные партнеры.

Дистрибьюторы

Партнёр зарабатывает на перепродаже сервисов вендора. Как правило, прописывается «лестница» скидок в зависимости от вложений партнёра. Она может доходить до 50% от GPL — заявленной цены. Это удобно, ведь вместе с объёмом продаж растет и скидка. Здесь важно не запутаться. В некоторых статьях пишут, что ресселлер выкупает ресурсы вендора для своего продукта. Это другая схема, она называется White label, и её разберём в следующем разделе. Слово «партнёр» подразумевает не только сотрудничество, но и ответственность. Если условный агент приводит клиента и получает процент с продажи, то реселлер заключает с клиентом договор на своё юридическое лицо. Поэтому нормальна ситуация, когда партнёр проходит тестирование, обязуется соблюдать заявленные SLA, деловую этику и законы Российской Федерации. Все это не означает, что реселлер берет на себя продвижение, а вендор просто считает прибыль. Такая ситуация далека от реальности. На деле вендор:

• Вкладывается в маркетинг, PR и участвует в конференциях. Всё для роста входящих заявок;
• Консультирует партнёров в формате 24/7;
• Разрешает спорные ситуации, например, когда на одного клиента выходят несколько партнеров;
• Помогает партнёрам развить экспертизу в продажах, помогает с presale и реализацией сложных кейсов;
• Проводит закрытые мероприятия для партнёров, акции и мотивирующие программы.

Развитые программы предусматривают возможность дистрибьютору создать собственную сеть. В этом сценарии реселлер может подписывать договоры с другими партнёрами и управляет уровнем скидок в сети. Какие преимущества несёт модель ресселинга: 1. Повышение дохода. Участие в партнёрской программе позволит расширить линейку своей продукции, повысив их ценность для клиентов. Такая диверсификация может привлечь новых клиентов и удержать существующих за счёт предоставления комплексных решений. 2. Низкие риски и инвестиции. Партнёрские программы, как правило, требуют минимальных первоначальных инвестиций. Партнёрам не нужно поддерживать товарные запасы или управлять сложной логистикой, что снижает финансовые риски и операционную нагрузку. 3. Маркетинговая поддержка. Многие партнёрские программы предлагают комплексную маркетинговую поддержку, включая рекламные материалы, обучение и привлечение специальных менеджеров по работе с клиентами. Такая поддержка помогает торговым посредникам эффективно продвигать продукты и услуги, максимально увеличивая их потенциальный доход. Партнёрские программы с точки зрения реселлеров предлагают существенные преимущества всем вовлеченным сторонам. Партнёр получает возможности роста при относительно низком риске, а вендор — охваты ниш.

Технологические партнёры

В этой модели возможны разные сценарии, однако они объединены по принципу revenue sharing — разделения прибыли. Например, онлайн-платформа N размещается в ЦОДе и не платит за инфраструктуру, но вендор берёт процент с платежей пользователей N. Одна из наиболее распространённых схем — White Label. Она подразумевает продвижение услуг или продукта под брендом компании-продавца. Сценарий сотрудничества по White Label может быть следующим: компания получает партнёрские скидки на облачные продукты и продвигает их на рынке под собственным брендом, при этом вендор никак не упоминается. Можно указать ЦОД и конфигурации оборудования, но имя вендора — никогда. Партнёрство по White label позволяет партнёрам расширить продуктовую линейку с быстрым выходом на новый рынок. Компания не теряет фокус и сосредоточена на ключевых компетенциях — будь то маркетинг, продажи или поддержка клиентов — и при этом использует технологический опыт вендора. Такое разделение труда гарантирует, что каждая сторона сможет преуспеть в том, что у нее получается лучше всего. Преимущества технологического партнёрства: 1. Доступ к передовой инфраструктуре. Партнёры получают доступ к передовой облачной инфраструктуре без необходимости значительных капиталовложений. Это позволяет им сосредоточиться на разработке продуктов и инновациях, а не на управлении ИТ-ресурсами. 2. Ускоренный выход на рынок. Используя платформу облачного провайдера, партнёры могут быстрее выводить свои продукты на рынок. Это преимущество может иметь решающее значение в современном быстро меняющемся технологическом ландшафте. 3. Возможности масштабирования. Облачные платформы — это сильный ресурс для масштабирования продуктов в соответствии с растущим спросом. Такая гибкость необходима для управления колебаниями пользовательского трафика и обеспечения бесперебойной работы с клиентами. 4. Синергия двух компаний. Технологические партнёрства часто предполагают обмен знаниями и сотрудничество. Партнёры получают выгоду от экспертных знаний поставщика облачных услуг, включая техническую поддержку, передовой опыт и доступ к более широкой экосистеме услуг и инструментов. 5. Экономическая эффективность. Использование облачных ресурсов сокращает операционные расходы на оборудование, обслуживание и ИТ-персонал. Такая экономичность позволяет партнёрам направить ресурсы на другие важные направления, такие как НИОКР и маркетинг. Технологическое партнёрство — это проверенная стратегия развития ИТ-продуктов и выхода в новые ниши. Используя сильные стороны друг друга, компании могут создавать превосходные решения, расширять своё присутствие на рынке и обеспечивать исключительную ценность для клиентов.

Сервисные партнёры

Сервисное партнёрство предполагает сотрудничество между компаниями для предоставления комплексных услуг, расширяющих возможности и опыт их клиентов. Эти услуги могут варьироваться от облачной миграции и технической поддержки до полностью управляемых сервисов, предоставляющих комплексные решения для предприятий, стремящихся оптимизировать свою деятельность и технологическую инфраструктуру. Managed Services — это широкое определения, которое подходят сервисным партнёрам. Они могут помогать с миграцией в облако, оказывать техническую поддержку и другие сервисные услуги. Облачную ИТ-инфраструктуру недостаточно развернуть — ей нужно управлять, мониторить критические показатели, предупреждать и исправлять сбои. Этим могут заниматься собственные специалисты или компания на аутсорсинге. Второй вариант входит в компетенции Managed Services. Managed Services, или управляемыми услугами, называют аутсорсинг функций ИТ-отдела. Такие услуги нужны, чтобы снять с компании нагрузку по обслуживанию ИТ-систем и мониторингу процессов, требующих круглосуточной поддержки, помочь в развёртывании новой инфраструктуры. Managed Services предоставляются комплексно, чаще с оплатой по подписке. Преимущества сервисного партнёрства: 1. Компетентность и опыт. Сервисные партнёры обладают глубокими знаниями и обширным опытом в области облачных технологий. Они понимают сложности переноса данных, приложений и рабочих нагрузок в облако, обеспечивая плавный и эффективный переход. 2. Индивидуальные решения. У каждого бизнеса есть уникальные потребности и задачи. Сервисные партнёры предоставляют индивидуальные решения для облачной миграции, отвечающие конкретным требованиям, будь то поэтапная миграция, перенастройка платформы или полная перестройка архитектуры приложений. 3. Снижение рисков. Облачная миграция может быть сопряжена с рисками, включая потерю данных, простои и нарушения безопасности. Сервисные партнёры внедряют передовые методы и надёжные меры безопасности для снижения этих рисков и обеспечения безопасного и надежного процесса миграции. 4. Экономическая эффективность. Сервисные партнёры помогают предприятиям оптимизировать затраты, разрабатывая облачные архитектуры, которые используют преимущества экономичных сервисов и моделей ценообразования. Это гарантирует, что предприятия платят только за те ресурсы, которые им необходимы, сокращая общие расходы на ИТ. Чтобы гарантировать безупречное качество поддержки, вендор сотрудничает с компаниями, которые обладают необходимой экспертизой, компетенциями и собственной сервисной инфраструктурой.

Важные нюансы партнёрских программ

С точки зрения ИТ, партнёрство хочется сравнить с OpenStack архитектурой. Вендор выстраивает вокруг себя экосистему подрядчиков, где каждый участник отвечает за свой пул задач. При этом остаются вопросы про устройство таких программ.

Кто может стать партнёром облачного провайдера?

Продвигать облачные сервисы может любой участник рынка, которому интересно развивать бизнес в ИТ-направлении. Если перечислять направления, то это будут:

• Хостинг провайдеры;
• Дата-центры;
• Веб-студии;
• Managed Service провайдеры;
• Телеком операторы;
• Разработчики ПО и SaaS-решений;
• Консалтинговые компании;
• Интернет-провайдеры;
• Системные интеграторы;​
• Действующие ИТ-дистрибьюторы и реселлеры.

Как работает разделение ответственности в партнерских программах?

Разделение ответственности — это всегда индивидуальная история. Например, какой пакет дополнительных услуг может продвигать реселлер? Кто отвечает за техническую поддержку клиентов? Как взаимодействуют партнёр и вендор в случае технического инцидента? Ответы на озвученные вопросы будут отличаться в зависимости от политики вендора.

Сеть партнёров выгодна клиентам?

Может показаться, что клиенту проще обратиться к вендору, а не искать нужного партнёра. Дело в том, что партнерская программа не ломает «путь клиента». Он также оставляет заявку, ведет переговоры и договаривается об условиях. При этом клиент получает персонализированный сервис и поддержку. Так у реселлеров больше возможностей для поддержки тесных отношений со своими клиентами, они понимают их потребности и проблемы. Также работа с реселлерами может упростить процесс закупок для клиентов.

Что запомнить

1. Глобально партнёрские программы направлены на три сценария: продвижение услуг вендора в разных статусах, создание совместных продуктов или услуг и закрытие потребностей в ИТ-сервисе. 2. Для партнёров, продвигающих услуги вендора, обычно предусматривают прогрессивную шкалу скидок, зависящую от оборота. Есть и альтернативные варианты, например, revenue sharing — когда прибыль делится по оговоренному принципу. 3. White Label позволяет продвигать ИТ-продукт под другим брендом. Например, размещение в публичном облаке вендора предлагает его партнёр по своей клиентской базе, однако бренд вендора не озвучивается. 4. Конечная цель партнёрской программы — создать гибкую экосистему, где выгоду получает вендор и партнёры. Поэтому такие системы создаются с оглядкой на большинство участников рынка, чтобы каждый смог найти для себя интересное предложение.